Vielen Selbstständigen fällt die Suche nach neuen Kunden schwer. Denke ich an meine Anfänge im Versicherungswesen zurück, erinnere ich mich an Menschen, die unter dem Druck der Akquise und der scheinbaren Unfähigkeit zum Erfolg zusammenbrachen. Zum Glück hat sich die Zeit in den vergangenen acht Jahren gewandelt. Menschen, die ungern Akquise betreiben oder im Mittelpunkt ihres Handelns stehen, haben mit dem Onlinemarketing ein Werkzeug erhalten, was Ihnen das unangenehme Gefühl nimmt. Gleichzeitig haben viele Selbstständige, Absolventen und Gründer dieses Social Media schon einmal probiert und haben festgestellt, dass es nicht funktioniert: Wie also kann man das eigene Marketing so einsetzen, dass neue Kunden gewonnen werden?

Bleib du selbst: Alle anderen gibt es schon

Der wichtigste Rat, den ich den Teilnehmern meiner Seminare bei der Deutschen Makler Akademie mitgebe, ist, sich nicht zu verstellen. Am Ende der Akquise sitzt der Kunde nämlich persönlich vor einem selbst. Ist man bei der ersten Begegnung nicht die Person, die sich angekündigt hat, kann sich kein Erfolg einstellen. Wer lustig ist und seine Hobbys lebt, sollte dies auch außerhalb des Internets sichtbar tun.

Für junge Gründer stehen die Fragen im Fokus, wer man sein möchte und wie man sich digital präsentiert. Ein guter Weg scheint mir in der heutigen Zeit die Selbstdarstellung über Archetypen zu sein. Hierunter versteht man Grundstrukturen menschlicher Vorstellungs- und Handlungsmuster. Der Vorteil aus Sicht des Marketings besteht darin, dass jeder Leser sofort weiß, welcher Typ Mensch ihn erwartet. Dadurch muss zwischen unterschiedlichen Zielgruppen wie Investoren und Käufern nicht unterschieden werden.

Finde deinen Takt: Was man von YouTube Stars lernen kann

Ein wichtiger Stolperstein, an dem viele Selbstständige in ihrem Marketing scheitern, ist ein gutes Konzept. Im Unterschied zu Unternehmen kommt es für Gründer darauf an, einen knackigen, machbaren Plan zu verfolgen, der maximalen Erfolg bei minimalem Aufwand bietet. Geht nicht? Gibt's nicht - denn: YouTuber zeigen entgegen den Aussagen von Social Media Experten, dass Selbstmarketing nicht aufwändig sein muss.

Ich nenne das nachstehende Vorgehen gerne die YouTube Strategie: Den Ausgangspunkt dazu bildet die Erkenntnis, dass bei großen Kanälen auf YouTube maximal 2 Mal / Woche neue Videos eingestellt werden. Diese werden transparent mit einem Termin z.Bsp. Donnerstag, 11 Uhr kommuniziert. Ähnlich wie früher im Fernsehen weiß man dann genau, wann das Video live anzuschauen ist - oder eben zu einem späteren Zeitpunkt als Aufzeichnung. In der Zwischenzeit sind YouTube Stars nicht inaktiv. Sie nutzen ihre Auftritte in sozialen Netzwerken, um Inhalte anzuteasern, auf bestehende Videos hinzuweisen, Fans einzubinden und gleichzeitig geben Sie Ein- und Ausblicke in ihren Alltag.

Überträgt man dieses Vorgehen auf das eigene Marketing, ergibt sich eine weniger aufwändige Kommunikationsstrategie als größere Unternehmen dies betreiben. Kernaufgabe bei diesem Ansatz ist es, sich darüber klar zu sein, wer man ist, und die Antwort darauf in authentischen und unterhaltsamen Inhalten zu dokumentieren. Ein eigenes Konzept für einen Blog sollte darauf abzielen, mithilfe von spannenden Inhalten punktuell für Aufmerksamkeit zu sorgen. Was oft mit der Suche nach einer Nische beschrieben wird, kann man auch von einer anderen Seite aus betrachten: Warum möchtest du Anderen zum wiederholten Mal Inhalte präsentieren, die nicht exklusiv sind?

Natürlich besitzt Ratgeber-Content seine Berechtigung und Aussagen dazu, dass potentielle Kunden dadurch finden, was sie suchen, sind auch nicht falsch. Diese Annahmen basieren jedoch darauf, dass viel Traffic durch Suchmaschinen erzeugt wird. Im Unterschied dazu geht diese Strategie jedoch davon aus, dass in sozialen Netzwerken Menschen anderen Menschen folgen. Deshalb steht bei der YouTube Strategie der Mensch, seine eigenen Aktivitäten und vor allem die Sicht auf ein bestimmtes Thema im Mittelpunkt. Genau das sollte sich auch in den Inhalten zeigen.

In 3 einfachen Schritten zur erfolgreichen Strategie

Wer nun anfangen möchte, seine eigene Strategie zu entwickeln, kann dies mit nachfolgenden Schritten tun:

Mache dich unique! Anstelle von einzigartigen Inhalten sollte die Person in den Vordergrund treten. Das kann beispielsweise durch Formate erfolgen, die wichtige Gedanken oder Gespräche der Woche reflektieren. Denkbar wäre es jedoch auch, Reviews zu Büchern oder Artikel zu schreiben und darin zu erklären, welchen Nutzen man selbst aus dem Inhalt gezogen hat. Wer keine Dienstleistung anbietet, sondern ein Produkt vermarkten möchte, sollte auch hier nicht mit Selbstmarketing sparen. Ein Blick auf die Instagram-Kanäle großer Produktmarken wie beispielsweise Leerdammer zeigt, dass es ohne Gefühl und Mehrwert auch im Marketing für Produkte nicht mehr geht. Finde deinen Rhythmus! Genauso wichtig wie Ideen zum passenden Inhalt, ist ein guter Workflow: Wer am Montag oft Termine außer Haus hat, sollte sich lieber einen anderen Tag aussuchen, um neue Inhalte zu veröffentlichen. Gleichzeitig sollte in die Überlegung zu eigenen Inhalten auch die Frage hineinspielen, was man an den Tagen macht, wo es beispielsweise keinen Inhalt gibt. Hierfür ist es wichtig, sich frühzeitig auf Kanäle festzulegen. Ein gutes Beispiel, sich und sein Angebot in Szene zu setzen, ist für mich derzeit FräuleinKsagtJa. Jeden Mittwoch erklärt Gründerin Katja via Instagram Stories ein Thema, was ihr besonders wichtig ist oder beantwortet eine Frage, die ihr oft gestellt wird - auch das ist Selbstmarketing. Komm in den Flow! Zuletzt solltest du einige Dinge wie beispielsweise Visuals vorbereiten, um an den jeweiligen Tagen relativ einfach und unkompliziert deine Inhalte gestalten zu können. Oft kann man Dinge auch gut vorbereiten, sodass man sie dabei nur live posten muss.

Wer diesen Prozess durchläuft, wird schnell seinen eigenen Weg gefunden haben und sich deutlich von seinen Mitbewerbern abgrenzen - denn während Produkte und Dienstleistungen vergleichbar sind, trifft dies auf Menschen nicht zu.

Wie werden jetzt aus Lesern Kunden?

Einige mögen sich nun fragen, was das Ganze noch mit Akquise zu tun hat: Eine Menge. Bleiben wir nämlich bei den YouTube Stars, so zeigt sich, dass Identifikation oft in einen Kauf mündet. Wer Produkte anbietet, kann Menschen erst begeistern, wenn die Person hinter dem Handeln sichtbar wird.

Ein weiterer Ansatz in der Frage, wie aus Lesern Kunden werden, ist die Frage der Verbreitung von Inhalten: Neben regelmäßigen Updates in sozialen Netzwerken dürfen klassische Maßnahmen im Onlinemarketing wie beispielsweise der Versand eines Newsletters bei Neuerscheinen eines Themas oder die Bereitstellung von Whitepapern zur Information über einen bestimmten Schwerpunkt nicht fehlen.

Diese Maßnahmen binden einerseits die Kunden stärker an die handelnde Person und andererseits bieten sie die Möglichkeit, auch über einen längeren Zeitraum hinweg immer wieder auf unterschiedliche Inhalte hinweisen zu können. Die so entstehende Beziehung lässt die handelnde Person in den Augen der Leser zum Experten werden. Gleichzeitig trägt dieses Vorgehen aktuellen Untersuchungen Rechnung, die davon ausgehen, dass die Verweildauer eines Kunden bei einem Anbieter im gleichen Maß steigt wie die Identifikation mit der Person dahinter.

Akquise mal anders: Was Sie jetzt sofort tun sollten

Zusammenfassend gilt also, dass sich Akquise nicht verändert hat: Die Gewinnung von Kunden beruhte schon immer auf Sympathie. Allerdings hat sich der Weg zur Entwicklung dieser gewandelt. So ist eher von einer Annäherung an Produkt und Unternehmer auszugehen anstatt von einem Spontankauf.

Junge Gründer sollten deshalb ihren Vorteil nutzen und ihre individuellen Vorzüge als Person und Unternehmer herausheben, um Kunden vom Kauf zu überzeugen und dauerhaft als wertschöpfendes und mitdenkendes Mittel zu nutzen.

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