Près de 90 % de vos potentiels clients ne sont sûrement pas prêts à effectuer un achat. Scorer les prospects peut ainsi aider votre entreprise à obtenir de meilleures opportunités de vente. Il s’agit d’une pratique consistant à évaluer les acheteurs de manière efficace.

Actuellement, la plupart des entreprises se concentrent uniquement sur la recherche de nouveaux prospects. La conséquence est qu’elles perdent du temps et de l’argent dans des pistes qui n’aboutiront peut-être pas à un achat. Pour optimiser vos campagnes, vous devez vous assurer que vos prospects soient réellement intéressés par vos activités. À l’instar du ciblage, le scoring représente désormais un puissant levier pour les entreprises. En effet, il permet d’éviter les gaspillages, d’augmenter les revenus ainsi que le nombre de conversions.

Les meilleures pratiques en matière de notation des prospects

Le scoring repose en grande partie sur la collecte de données pertinentes à propos des suspects et des prospects. Ils sont par la suite notés en fonction d’un ensemble de critères prédéfinis. L’idée est d’obtenir des mesures servant à déterminer la probabilité d’achat d’un potentiel client. Toutefois, les modèles de notation peuvent varier en fonction des besoins de votre entreprise. 

Magileads analyse, par le biais de ses campagnes d'acquisition, l'engagement du contact afin d'en définir un profil scoré.

Demander une démo »
Déterminer les critères de scoring

Certains comportements de vos prospects peuvent vous aider à déterminer s’ils sont prêts à effectuer un achat ou non. Vous devez identifier ces actions et attribuer des scores plus élevés à celles qui sont les plus déterminantes. Parmi les plus pertinentes, on peut citer :

- la consultation des tarifs,
- le remplissage des formulaires, 
- la demande d’information complémentaire,
- les données démographiques,
- la correspondance avec le profil de votre client idéal.
Établir une Persona d’acheteur précise

Comprendre le parcours de vos acheteurs vous permettra d’avoir un système de scoring des prospects plus efficace. Suite au recueil des informations importantes tel que le poste, le besoin budgétaire, la localisation, etc., vous devez élargir votre base de données. Concrètement, il faudra accorder une valeur à chaque attribut pertinent rempli par le prospect, tel que :

- fournir une adresse mail,
- demander une démonstration,
- taux d’ouverture des e-mails,
- interactions sur les médias sociaux, etc.
Seuil et disqualification

Établir un seuil permet d’éliminer toute ambiguïté et améliore le processus de notation des pistes. Une fois que le prospect l’atteint, cela indique qu’il est donc potentiellement prêt à effectuer un achat. Ainsi, seuls les prospects qualifiés seront transmis à l’équipe de vente.

Inclure un scoring négatif

Pour plus d’efficacité, votre processus de scoring des prospects doit comporter un système de dégradation des scores. Cette technique consiste à réduire des points lorsqu’un prospect cesse de s’engager. Pour ce faire, vous devez définir une limite. Une fois le délai dépassé et que le prospect reste inactif sur les différents canaux, vous réduisez sa note. 

Il est impératif d’évaluer régulièrement votre processus de scoring afin qu’il reste aligné sur vos objectifs commerciaux. Parallèlement, vous devez réexaminer régulièrement le marché pour rester à l’affût des tendances. 

Read the full article