Den gläsernen Kunden gibt es längst. Nur haben wir das bislang nicht gemerkt. Was alles unsere Kaufentscheidungen beeinflussen kann, zeigt das Beispiel Autokauf.
Von Stefan Schlögl
Willkommen in unserem Schauraum! Gleißend helles Licht lässt den Lack der Autos funkeln, das stimuliert Ihre Emotionen. Ihre Nase nimmt eine verheißungsvolle Mischung aus Neuwagen-Odeur und nussigen Lederduftnoten auf.
Sie sehen sich ein wenig um, ein guter Verkäufer wird Sie ein wenig gustieren lassen. Schließlich sollen Sie ankommen, sich entspannen, das Gefühl einsickern lassen, ein souveräner Kunde zu sein.
Denn allein daran, wie Sie sich bewegen und verhalten, lässt sich ablesen, welcher Käufertyp Sie sind. Ein guter Händler nutzt also die Zeit, um Sie ein wenig zu vermessen.
Wenn Sie gleich alle Türen öffnen, ausgiebige Sitzproben nehmen und durch den Bordcomputer switchen, sind Sie ein sogenannter „roter Kunde". Dominant, entscheidungsfreudig, optimal vorbereitet. Bei einem Kauf fackeln Sie nicht lange.
Der Händler weiß: Sie textet man nicht mit Marketingsprech zu, Sie wollen knackige Informationen - und ein selbstbewusstes Gegenüber.
Ein „gelber Kunde" wären Sie, wenn Ihnen technische Details eher gleichgültig sind. Sie denken weniger sachorientiert, wollen mit Ihrem neuen Auto vor allem Spaß haben und suchen beim Verkäufer vor allem nach Anerkennung und nach der Bestätigung für Ihre Entscheidung.
„Dieser Deal wird - so zumindest Ihr Gefühl - ein Geschäft unter Freunden sein."Floskeln wie „absolut neu", „wirklich toll", „unser beliebtestes Modell" hören Sie besonders gern. Wenn Ihr erster Satz jedoch „Mit dem letzten Auto war ich zufrieden, so einen hätte ich wieder gern" lautet, sind Sie wahrscheinlich ein „grüner Kunde". Superlative und Werbesprech mögen Sie nicht.
Eigentlich wollen Sie bloß das gleiche Auto, nur in neu. Entscheidungen, das erkennt Ihr Gegenüber relativ rasch, sind nicht Ihre Sache, und alleine treffen Sie die schon gar nicht. Also wird er versuchen, herauszufinden, wer diese Mitentscheider sind.
Die Gattin? Vati? Der Arbeitskollege? Personen, die der Händler noch einladen wird, wenn es darum geht, den Deal perfekt zu machen. Und dieser Deal wird - so zumindest Ihr Gefühl - ein Geschäft unter Freunden sein.
Ende der Leseprobe.