Miriam Rupp

Gründerin, PR- und Storytelling-Expertin, Berlin

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Von Helden, Hooks und Happy Endings: Mit Storytelling Investoren begeistern - startupcoach.de

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Der Run auf Investoren ist die nächste Etappe der meisten Startups, wenn die Geschäftsidee sitzt, der Businessplan glänzt und das Team in den Startlöchern steht. Ob im Pitch, beim Finanzierungsgespräch oder für einen Businessplanwettbewerb - das Produkt kann das beste sein und das Konzept mit Zahlen nur so glänzen. Doch das allein ist kein Garant [...]

Der Run auf Investoren ist die nächste Etappe der meisten Startups, wenn die Geschäftsidee sitzt, der Businessplan glänzt und das Team in den Startlöchern steht. Ob im Pitch, beim Finanzierungsgespräch oder für einen Businessplanwettbewerb - das Produkt kann das beste sein und das Konzept mit Zahlen nur so glänzen. Doch das allein ist kein Garant für Geldbörsen zückende Anleger. Eine Methode, die für anhaltende Begeisterung bei den Zielgruppen sorgen und potenzielle Mitbewerber abhängen kann, ist packendes Storytelling.


  Das sekundengenaue Intro: Der Einstieg mit der Key Message

Hören oder lesen wir eine gute Geschichte, löst dies die verschiedensten Emotionen aus. Sie bewegt, beeinflusst, bleibt im Gedächtnis und wird weitererzählt. Dies sind auch die perfekten Zutaten für die Kommunikation mit potentiellen Geldgebern. Die menschliche Aufmerksamkeitsspanne beträgt lediglich 8 Sekunden. Besonders im Pitch ist eben dieses kurze Intro der entscheidende Moment. Wie also kann die Aufmerksamkeit des Gegenübers gewonnen werden? Entsprechend muss, wie bei dem ersten Takt eines Songs oder der Startszene eines Blockbusters, der erste Satz sitzen. Daran können und sollten Startups bewusst feilen. Es geht allem voran um die Key Message, die vermittelt werden soll. Wie im Businessplan sollten hier Ideen präzise formuliert, jedoch gleichzeitig mit Emotion und Begeisterung kommuniziert werden. Die zentralen Fragen dabei heißen im Storytelling: Was ist die eigene Vision und welche haben die Kunden? Wie sieht die Heldenreise aus, auf die sie mit dem Unternehmen als Mentor gehen? Auf welche Hürden blickt der Mentor selbst zurück? Eine originelle Held-Mentor-Konstellation gibt viel erzählerischen Stoff, sowohl für das Intro als auch die Fortsetzung.


 Mentor, Held und Hindernis: Authentizität durch Figurenkonstellation

Nach dem knackigen Intro gilt es nun, die gewonnene Aufmerksamkeit zu nähren und das Publikum bei der Stange zu halten. Im Pitch geht es um realistische Erfolgsszenarien und letztlich um Authentizität. Eine gut erzählte Heldenreise erreicht beides: die Spannung beim Zuhörer zu steigern und gleichzeitig Vertrauen zu schaffen. Denn wenn auch das Überwinden von Hindernissen und besonders die Erkenntnisse daraus erzählt werden, wird dem Publikum klar, dass ein Unternehmer einen lehrreichen Weg hinter sich hat. Dieser prädestiniert ihn letztlich zum Mentor: Abseits leerer Behauptungen und Werbeversprechen sind es die Learnings und individuellen Einsichten aus der Praxis, die einen Unternehmer nachvollziehbar zum Experten auf seinem Gebiet erscheinen lassen. Dadurch entsteht das Vertrauen auf Kunden- und damit auch Investorenseite. Dass sich Geldgeber mit der Vision und Mission eines Unternehmens identifizieren können, ist außerdem nicht zu vernachlässigen. Zeigt die Pitch-Story etwa anschaulich, wie das Produkt den Alltag der Zielgruppe erleichtert, ist das in der Regel der ausschlaggebende Punkt, zu investieren. Dazu müssen Startups ihre Zielgruppe verstehen und ihre wirklichen Bedürfnisse kennen. Storylistening ist dabei ein hilfreiches Prinzip.


 Hook, Hold und Payoff: Spannungsbogen und Erzählweise entscheiden

Wie kann eine Heldenreise wirklich spannend erzählt werden? Die klassischen Erzähltechniken Hook, Hold und Payoff helfen beim packenden Spannungsbogen. Mit einem knackigen Hook, der mit Emotionen und Neugier spielt, hängen die Zuhörer interessiert am Haken. Praktische Anwendungsbeispiele aus dem Alltag der Zielgruppe, mit denen sie sich identifizieren können oder die überraschen, sorgen im Hold für anhaltende Aufmerksamkeit. Im Payoff erfolgt schließlich der Call-to-Action an die Investoren. Im Showdown appellieren Startups an die Emotionen und führen ein Happy End vor Augen, wie das Erreichen des Finanzierungsziels. Cliffhanger sind auch nach dem glücklichen Ende eine gute Wahl, um die Spannung und das Interesse am Projekt aufrecht zu erhalten. Dies können etwa Content-Marketing-Strategien sein, die die Story auch nach Finanzierungsschluss weitererzählen. Dass eine überzeugende und packende Geschichte nicht viele Staffeln und Episoden benötigt, sondern tatsächlich in kürzester Zeit erzählt werden kann, zeigen Beispiele für Quick Storytelling etwa in Corporate Videos.


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