Klaus-Dieter Thill

Betriebswirt, Autor, Fotograf, Düsseldorf

7 Abos und 0 Abonnenten
Artikel

Beispiel Pharma- und Medizintechnik-Anbieter: Ungenutzte Leistungspotenziale durch fehlende Positivität

Worum es geht

Auf der Suche nach Entwicklung-Möglichkeiten in Pharma- und Medizintechnik-Unternehmen bleibt ein Aspekt so gut wie unbeachtet: die Positivität. Ihr Fehlen als Unternehmens-Wert führt zu einer Vielzahl von Barrieren, die das aktivierbare Leistungspotenzial in jeder Hinsicht einschränken.

Der Unterschied von Positivität und positivem Denken

Der Begriff „Positivität" bezeichnet den Handlungs-Grundsatz, sich gezielt auf Positives zu fokussieren. Im Gegensatz zum positiven Denken, mit dem versucht wird, ein Vorstellungs-Idealbild Realität werden zu lassen, u. U. auch durch Umdefinition des Existierenden, bezieht sich der erstgenannte Ansatz auf die Beachtung positiver Situationen und Erfahrungen der Realität, ohne jedoch negative Aspekte auszublenden.

Die Positivity Gap

Positivität ist ein Wert, der aufgrund seiner motivatorischen Wirkung in keinem Unternehmen fehlen sollte, aber tatsächlich viel zu wenig beachtet wird. Der „Klassiker" fehlender Positivität ist die Suche nach Fehlern und Verantwortlichen, um das Missmanagement zu ahnden.

Ihr Mangel wirkt sich besonders an den unternehmensinternen Bereichs- und Abteilungs-Schnittstellen aus. Speziell das Verhältnis von Marketing und Vertrieb ist durch eine „Positivity Gap" gekennzeichnet. Analysiert man z. B. die Kommunikation zwischen den dort tätigen MitarbeiterInnen, dominieren sowohl inhaltlich als auch sprachlich vor allem negativen Aspekte, die - zusammen mit anderen Faktoren - die grundsätzliche Bewertung der Kooperationsqualität stark abwertend beeinflussen. So liegt der Sales Support Quality Score (SQS), der das Verhältnis aus der Zufriedenheit des Vertriebs mit der Kooperation und den Anforderungen zum Ausdruck bringt, im Pharma-Bereich bei nur 43,8% (Optimum: 100%), für den Medizintechnik-Außendienst ergibt sich ein Wert von 47,2%.

Positivität im Unternehmens-Alltag

Der Effekt fehlender Positivität resultiert aus der Tatsache, dass die Energien, die das Personal in Firmen entwickeln kann und will, immer der Ausrichtung der Aufmerksamkeit folgt. Ist ihr Bezug negativ / positiv, werden Engagement und Leistungsfähigkeit gesenkt / gefördert. Ein Beispiel ist die Frage: „Warum haben wir unser Ziel noch nicht erreicht?". Sie ist sachlich richtig und trägt zu einer kurzfristigen Klärung bei, sorgt aber mittelfristig nicht für die bestmögliche Lösung, da sie demotiviert. Verwendet man stattdessen eine bilanzierend-perspektivische Fragestellung („Was haben wir bereits erreicht und wie können wir das Erreichte ausbauen?"), greift der Motivations-Effekt der Positivität. Dieser Zusammenhang kann seine Wirkung aber erst vollständig zum Nutzen des gesamten Unternehmens entfalten, wenn er in einem Unternehmen übergreifend als Wert und Handlungs-Grundsatz implementiert ist.

Veröffentlicht

Zum Original