Der E-Commerce verändert den Handel. Start-ups wie MyMüsli profitieren davon. Der Verkaufsexperte und Professor Hendrik Schröder erklärt im Interview, warum gerade sie im Netz Erfolg haben.
Der Onlinehandel bietet längst mehr Möglichkeiten, als bloβ Produktkataloge ins Internet zu stellen. Die Kunden verlangen mehr. Ist das eine Lücke, deren Ausmaße Start-ups mit ausgefallenen Vertriebsmodellen erst deutlich gemacht haben?
Schröder: Ich will mal die folgende These formulieren: Gründer von den Start-ups, die Sie meinen, denken anders; sie denken in anderen Prozessen. Das ist jetzt sehr schwarz-weiß dargestellt und natürlich gibt es auch andere Beispiele, aber: Ein stationärer Händler denkt zu sehr in seinen bisher durchgeführten Prozessen. Das sind Trampelpfade, von denen die Händler teilweise nicht abkommen. Start-ups denken in ganz anderen Kategorien. Sie lösen die klassischen Prozesse auf und überlegen sich, wie sie bestimmte Leistungen anbieten können, um sie einen zu Mehrwert schaffen, den es bislang nicht gegeben hat. Das hat viel mit Logistik zu tun, das hat viel mit digitalisierbaren Produkten zu tun, das hat viel mit der Individualisierung und Personalisierung von Leistungen zu tun. Das sind die Ideen, die wir wiederfinden, wenn wir über neue Geschäftsideen und Geschäftsmodelle von Start-ups nachdenken.
Ist die Start-up-Szene also Impulsgeber für den Handel im Gesamten?
Schröder: Absolut! Ich behaupte mal, da kommen die meisten innovativen Konzepte her. Wissen Sie, wir beklagen immer den Rückgang bei den stationären Geschäften. Die wenigsten erwähnen aber, dass wir eine sehr, sehr große Zahl von Neugründungen haben, die sich mit digitalisierbaren Geschäftsprozessen beschäftigen. Nehmen Sie das ganze Thema „Solution selling": Es bedeutet nichts anderes, als dass man Produkte, die lange als nur stationär verkaufbar galten, mittlerweile online anbieten kann.
Könnten Sie ein Beispiel nennen?
Schröder: .....