Vor fünf Jahren verlangte Viola Höfer zum ersten Mal in ihrem Leben mehr Geld. Wenn sie heute davon erzählt, klingt sie so stolz wie eine Berufsanfängerin, die ihren ersten Job ergattert hat. Dabei ist Viola Höfer 53. Fast 30 Jahre brauchte die Digitalberaterin, bis sie sich traute, endlich mehr Gehalt zu fordern.
Warum, weiß sie selbst nicht genau. Mal hatten ihre Vorgesetzten von sich aus mehr gezahlt, mal dachte sie, die Frage nach mehr Geld ließe sie respektlos erscheinen. Aber als die Miete ihrer Wohnung massiv stieg, blieb ihr kein anderer Weg.
Ihr Chef empfing sie mit den Worten: "Wie bitte? Sie arbeiten seit fünf Jahren bei uns und haben noch keine Gehaltserhöhung bekommen?" Nach 20 Minuten hatte sie drei Prozent mehr. Es war zu ihrer Verblüffung total einfach gewesen.
"Frauen fordern einfach weniger als Männer."
Noch immer verdienen Frauen im Schnitt weniger als Männer. Mit 21 Prozent Differenz ist Deutschland in Sachen Lohngleichheit europaweit eines der Schlusslichter. Selbst wenn man herausrechnet, dass Frauen weniger Führungspositionen bekleiden und öfter in Teilzeit arbeiten als Männer, bleibt eine Lücke von sechs Prozent. Zum Teil mag das an direkter Diskriminierung liegen. Zum Teil aber liegt es auch an den Frauen selbst.
"Frauen fordern einfach weniger als Männer", sagt die Münchner Kommunikationstrainerin Claudia Kimich, die seit 20 Jahren Menschen in Verhandlungsführung coacht. "Frauen fragen: Darf ich das verlangen? Männer sehen das eher als sportliche Herausforderung. Frauen orientieren sich lieber am Gehalt der Kolleginnen. Wenn man mehr Geld will, ist das aber ein Fehler."
So zumindest war es bisher. Doch jüngere Frauen scheinen bei Gehaltsgesprächen inzwischen deutlich selbstbewusster aufzutreten. Das legt zumindest eine Studie nahe, die 2016 ein britisch-amerikanisches Forscherteam veröffentlichte. Die Wissenschaftler hatten Daten von 4.600 australischen Arbeitnehmern aus 840 Firmen verschiedener Branchen ausgewertet.
Das Ergebnis: Während Arbeitnehmerinnen zwischen 20 und 40 ähnlich viele Gehaltserhöhungen durchsetzen konnten wie ihre männlichen Altersgenossen, gelang das 25 Prozent seltener den Frauen über 40.
Warum die Jüngeren erfolgreicher verhandelten, hatten die Forscher in ihrer Studie zwar nicht untersucht. Doch sie wiesen in ihrem Aufsatz auf die Ergebnisse anderer Untersuchungen hin: Nach denen bremst ältere Frauenjahrgänge oftmals noch der Gedanke, harte Verhandlungen könnten anmaßend oder unweiblich wirken; der jüngeren Generation sei das egal.
"Keine Frau hat je bei uns so viel verlangt, das können wir nicht machen."
Carina Schröder, 27, ist eine dieser jungen Frauen. Nach ihrem Bachelor in BWL fing sie sofort in einer Agentur an. Noch in ihrer Probezeit sollte sie Verantwortung für ein ganzes Team übernehmen. Sie sagte zu, wollte aber ein Drittel mehr Gehalt. Die erste Reaktion ihres Chefs: "Keine Frau hat je bei uns so viel verlangt, das können wir nicht machen."
Schröder war schockiert von diesem Spruch und blieb erst recht bei ihrer Forderung. Die Vorgesetzten boten ihr zunächst zehn Prozent mehr, dazu ein Diensthandy. Schröder lehnte ab. Zwei Wochen hörte sie nichts. Dann bot ihr der Chef 25 Prozent mehr an, sie schlug ein. Sie sagt: "Es hat sich ausgezahlt, dass ich so für mich eingestanden bin."
Wäre Carina Schröder gescheitert, hätte sie sich einen anderen Job gesucht. Claudia Kimich rät ihren Klientinnen sogar, sich vor einem wichtigen Gehaltsgespräch auf drei andere Stellen zu bewerben, weil es sich mit einem Angebot in der Tasche besser verhandeln lässt - selbst, wenn sie ihren aktuellen Job eigentlich behalten wollen.
"Je öfter man nach mehr Gehalt fragt, desto genauer schaut der Chef auf die erbrachten Leistungen."
Doch was ist, wenn ein Jobwechsel überhaupt nicht in den Lebensplan passt? Wer Familie hat, ist meist nicht so aufbruchbereit wie ein kinderloser Single. Und wer über 50 ist, hat auf dem Arbeitsmarkt nicht mehr so viele Chancen. Ist das bessere Verhandlungsgeschick der jüngeren Frauen nicht auch Folge ihrer größeren Flexibilität?
"Die Angst, den Job zu verlieren, spielt bei Älteren natürlich eine Rolle", sagt Kimich. "Doch eine hohe Gehaltsforderung kostet ja nicht automatisch den Arbeitsplatz." Im Gegenteil: Wer das Gespräch aufs Gehalt lenkt, macht seinen Vorgesetzten auf sich aufmerksam, und das ist durchaus positiv: " Je öfter man nach mehr Gehalt fragt, desto genauer schaut der Chef auf die erbrachten Leistungen."
Entscheidend sei es dann, klar zu formulieren, was man erwartet. "Wenn Sie ein Drittel mehr Gehalt wollen, dann sagen Sie offen: 'Ich will ein Drittel mehr Gehalt'. Dann ahnt Ihr Chef: Das kann man Ihnen schlecht ausreden."
Viola Höfer hat ihr Verhandlungserfolg so beflügelt, dass sie inzwischen regelmäßig überlegt, welches wichtige Projekt sie in ihrer Firma voranbringen kann und wie sie die Ergebnisse ihrem Chef am besten präsentiert. Um ein Gehaltsgespräch bittet sie alle zwei Jahre. Angst, nach einer Lohnerhöhung zu fragen, hat sie nicht mehr: "Ich bereite mich gut vor und sage mir: An der Supermarktkasse schenkt mir ja auch keiner was."
Claudia Kimich macht als systemischer Coach seit 20 Jahren Frauen und Männer fit für Verhandlungen - und jetzt auch bei der BRIGITTE Academy: Sie gibt Workshops zum Thema Gehaltsverhandlung beim Finanz-Symposium am 21.4. in Hamburg und beim großen BRIGITTE- Symposium "Mein Leben, mein Job und ich" am 27.9. in Essen. Anmeldung und Tickets für beide Termine: www.brigitte.de/academy
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