Für ihren Brotaufstrich "Malzit" konnte Steffi Tomljanovic in „Die Höhle der Löwen" Ralf Dümmel als Investor gewinnen. Ein Interview mit der Gründerin über Rückschläge, Patente und 400 Kilo Gelee.

Erst sah es so aus, als müsse Steffi Tomljanovic ohne ein Löwen-Investment nach Hause gehen. Die Gründerin aus dem Südharz suchte bei „Die Höhle der Löwen" Unterstützung, um ihren Brotaufstrich auf Malz-Basis, „Malzit", in Deutschlands Supermarktregalen zu platzieren. Offenherzig erzählte die 56-Jährige, warum sie elf Jahre lang keinen Erfolg hatte und dass sie und ihr Mann mit dem eigenen Schlossereibetrieb in finanziellen Schwierigkeiten steckten.
Am Ende biss Ralf Dümmel an: Für 40.000 Euro erhielt der Investor 30 Prozent des Unternehmens. Warum seine Rechtsabteilung schwer von Tomljanovic beeindruckt ist und was sie aus ihren Rückschlägen gelernt hat, erzählt die Gründerin im Interview.

impulse: Frau Tomljanovic, die Schlosserei Ihres Mannes steckte tief in der Krise, Mitarbeiter mussten entlassen werden. Das motiviert eigentlich nicht unbedingt zu einer eigenen Gründung ...

Steffi Tomljanovic: Ich wurde unruhig. Es gab für mich nicht mehr genug zu tun im Büro,als zwei große Aufträge nicht bezahlt wurden und wir den Gürtel enger schnallen mussten. Ich war ja in der Schlosserei angestellt und musste plötzlich sehen, woher ich die Arbeit nehme. Für einen anderen Job ständig unterwegs sein wollte ich nicht, ich hatte ja noch zwei Kinder zu Hause. Aber ausgelastet war ich auch nicht. Und vor allen Dingen wollte ich mal etwas für mich tun.

Metall schweißen und Gelee kochen liegen ja nicht so nah beieinander. Wie sind Sie denn auf Brotaufstrich gekommen?

Wir wohnen hier sehr ländlich und ich habe schon immer für den Winter Früchte und Gemüse eingekocht. Hier fällt so viel Obst von den Bäumen, das verfault sonst nur. Ich habe mich auch an Gelee versucht, das schmeckt mir selbst am besten und im Supermarktregal habe ich sowas nie gefunden. Also habe ich selbst in der Küche herumprobiert und das Gelee auf Wochenmärkten angeboten.

Und wann dachten Sie, Ihr Gelee sollte auch im Supermarkt stehen?

Ich hatte ein Weingelee von meinen Kindern geschenkt bekommen, das schmeckte mir gar nicht. Mein erster Gedanke war: Das kannst du besser machen. Als ich in der Zeitung von einer experimentierfreudigen Brauerei las, die alles Mögliche mit Malz anstellte, kam mir die Idee: Warum die Gelees nicht mit Malz verfeinern? Das macht noch keiner, damit könnte ich Geld verdienen. Und dann habe ich die Firma gegründet und Patent angemeldet.

Die Rechtsabteilung von Ralf Dümmel war ganz schön beeindruckt. Ihre Patente decken vom Markennamen über Logo bis zur Rezeptur alles ab.

Mir war wichtig, da sehr genau zu sein. Deshalb ließ ich das Produkt in sieben europäischen Ländern schützen. Nicht, dass ein anderer Hersteller nur ein Gewürz hinzunimmt und dann greift das Patent nicht mehr. Diese Genauigkeit steckt vielleicht in einem, wenn man eine Banklehre hinter sich hat. Den Namen habe ich schützen lassen, weil er mir am Herzen liegt. Meine Tochter hat das Wort „Malzit" im Altgermanistik-Studium aufgeschnappt. Das sagen die Leute auf den friesischen Inseln zum Essen und meinen damit: „Mahlzeit", „Setz dich hin" und „Nimm dir Zeit".

Sie warten schon seit elf Jahren auf den großen Durchbruch Ihrer Firma. Warum hat es vorher nicht geklappt?

Ich musste viele Rückschläge einstecken. Der bitterste erwischte mich 2008: Ich stellte mein Gelee bei Edeka vor, in der Hoffnung, in die Regale aufgenommen zu werden. Für den Supermarkt mussten die Gläser ein zweites Mal im Labor getestet werden - und fielen durch: Die Sorten, in denen keine Früchte waren, entsprachen nicht der EU-Verordnung für Brotaufstriche. Ich hatte sie ähnlich wie Marmelade gekocht, mit fertigem Gelierzucker aus dem Handel. Da waren jedoch Konservierungsstoffe drin, die in Aufstrichen ohne Früchte tabu sind. Ich diskutierte ein ganzes Jahr mit dem Institut Fresenius für Lebensmittelkontrolle, am Ende musste ich einige Rezepte anpassen. Das hat mich viel Zeit gekostet.

Was haben Sie aus den Rückschlägen gelernt?

Man muss Mut beweisen. Hartnäckig bleiben und auf Leute zugehen ist wichtig, wenn man etwas erreichen will. Ich bin zum Beispiel einfach in eine Handelszentrale gefahren und habe denen die Gläser auf den Tisch gestellt, als ich einen Vertriebspartner brauchte. Das hätte ich mich vorher nie getraut. Gleichzeitig bin ich mit Geld sehr vorsichtig geworden. Das sieht man auch an meinem Angebot in der Show. Hinterher sagten die Löwen mir: So wenig Geld für so viele Anteile will selten jemand. Aber mir war wichtig, erst einmal nur Kapital einzusammeln für den nächsten Schritt: in mehr Supermarktregale zu kommen.

Ist jetzt Löwe Ralf Dümmel der strahlende Ritter in der Not? Oder hätten Sie das irgendwann doch alleine gewuppt?

In ein paar Edeka-Märkte im Umkreis habe ich es allein geschafft. Weiter aber nicht. Ich habe in den letzten Jahren so viele große Firmen angesprochen und um Unterstützung gebeten, am Ende stand ich jedoch immer vor verschlossener Tür. Ein kleiner Hersteller mit zwei Mitarbeitern - die haben mich einfach nicht ernst genommen. Die haben mir nicht zugetraut, mehrere Läden konstant zu beliefern, obwohl ich das bei Edeka schon bewiesen hatte. Diesen Rückhalt von Ralf Dümmel und die Aufmerksamkeit durch die Sendung für mein Produkt, das habe ich jetzt gebraucht.

Wie kamen Sie auf die Show?

Meine Tochter versucht mich schon seit Längerem zu überreden mitzumachen. Aber ich hatte einfach nicht die Nerven dazu. Dachte ich jedenfalls. Als ich dann ein paar Monate später mit meiner Nichte auf einer Messe war, kam das Thema wieder auf. Irgendwann hatten sie mich soweit. Als dann wirklich die Anmeldung zurückkam und ich in die Kamera sprechen sollte, war ich plötzlich wahnsinnig aufgeregt. Aber dann wollte ich's auch durchziehen.

Was ist seit der Aufzeichnung der Sendung passiert?

Ralf Dümmel hat mich nach Hamburg eingeladen. Das war der Höhepunkt! Herr Dümmel hatte im Kopf schon alles fertig, der wusste genau, wie es jetzt laufen sollte. Mir fehlte da noch das Vorstellungsvermögen. Zum Beispiel, dass ich wirklich zu einem Dreh zum Shoppingkanal fahre - und wie Herr Dümmel das schaffen wollte, meine Gelees über Karstadt und Otto zu verkaufen. Plötzlich sprachen wir über ganz andere Mengen: Ich musste die Rezepte umrechnen von vier auf 400 Kilo Gelee! Solche Massen konnte ich nicht mehr in der Küche kochen. Also mussten wir noch einen Produzenten finden.

Wer von Ihnen hat denn beim Diskutieren die Hosen an - Sie oder Herr Dümmel?

Wenn es um mein Produkt geht, versuche ich mich durchzusetzen. Aber ein paar Kompromisse musste ich schon eingehen. Meine Geleegläser haben eigentlich bunte Deckel, je nach Sorte. In der Kürze der Zeit konnten wir die aber nicht in großen Mengen auftreiben. Da musste ich zurückstecken, jetzt sind alle Deckel golden. Aber wir müssen ja auch für die Zukunft noch Aufgaben haben und Dinge verbessern können.

Sie sind nicht nur Unternehmerin, sondern auch mehrfache Oma. Wie viel Zeit bleibt da für die Enkel?

Bisher war es schwierig: Ich musste gerade an den Wochenende von Markstand zu Marktstand reisen. Jetzt wird es hoffentlich entspannter, weil ich nicht mehr jeden Markt mitnehmen muss. Und mein Mann entlastet mich. Seine Schlosserei hat sich zwar wieder erholt, aber er nimmt sich auch Zeit für meine Firma. Er hat zum Beispiel den Telefondienst übernommen, als der Medienrummel losging. Und er hat für die Kameramänner Kaffee gekocht. Da konnte er sich für meine Hilfe in der Schlosserei revanchieren.