Mindestens 50 Prozent der Gender Pay Gap hängen damit zusammen, dass Frauen seltener Gehaltserhöhungen fordern, das schätzt Verhandlungsexpertin Claudia Kimich. Doch wie lassen sich Frauen ermutigen? Und was müssen sie tun, um die Gehaltsverhandlung zu meistern? 6 Tipps für das meist unangenehme Gespräch mit dem Chef.

16,59 Euro brutto war der durchschnittliche Stundenlohn einer Frau im Jahr 2017, während die Männer 21 Euro verdienten. Die Gender Pay Gap in Deutschland beträgt also 21 Prozent. Gründe dafür gibt es viele: unterschiedliche Berufswahl, Teilzeitarbeit, frauenfeindliches Verhalten des Vorgesetzten. Aber auch die Tatsache, dass Männer häufiger und energischer Gehaltserhöhungen fordern. Frauen trauen sich oft gar nicht erst, den Chef oder die Chefin um ein Gespräch zu bitten oder sind nicht schlagfertig genug. Verhandlungstrainerin Claudia Kimich macht das wütend. "Die Mischung aus Perfektion und Tiefstaplerei ist problematisch. Trotzdem sie eigentlich hart arbeiten, zeigen Frauen das einfach nicht", erklärt sie. Wir haben die Expertin nach einer Strategie für die Gehaltsverhandlung gefragt: Wenn du diese Tipps befolgst, wirst du Erfolg beim Chef haben:

Besonders wichtig ist die Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung. Kimich erklärt: "Der erste Schritt ist, sich mit dem Selbstwertgefühl zu beschäftigen." Danach solltest du die folgenden Fragen beantworten können: Was kann ich? Entspricht dein bisheriges Gehalt deiner Qualifikation? Oder sollte es angepasst werden? ​Vielleicht hast du seit der letzten Verhandlung neue Qualifikationen erlangt, eine Fortbildung gemacht, dein Studium nebenher abgeschlossen. All diese Dinge sind ein mögliches Argument für eine Gehaltserhöhung. ​ Was tue ich? Womit verbringst du deinen Arbeitstag? Fühlst du dich dementsprechend ausreichend bezahlt? Vielleicht ist die Liste deiner Aufgaben gewachsen, vielleicht wurden einfache mit anspruchsvollen Aufgaben ersetzt. Auch wenn du häufig anderen Kollegen bei der Arbeit helfen musst, die krank oder im Urlaub sind, solltest du das deinem Chef mitteilen. Was ist mein Anteil an diversen Aufgaben? Inwieweit du für Arbeitsergebnisse verantwortlich bist, sollte dein Chef bei der Höhe deines Gehalts ebenfalls berücksichtigen. Vielleicht bringst du dich bei einer Gruppenarbeit stärker ein als andere, hast unbemerkt eine Art Führungsrolle übernommen oder machst für ein bestimmtes Projekt häufig unbezahlte Überstunden. Welchen Nutzen bringe ich dem Unternehmen? Diese Argumente sind besonders wichtig. Hier sieht dein Chef konkret, was deine Arbeit dem Unternehmen bringt. Wenn du im Verkauf arbeitest, könntest du zum Beispiel deinen hohen Tagesumsatz als Argument nutzen. Wenn du in der Kundenakquise arbeitest, kann eine Liste der von dir an Land gezogenen Aufträge nützlich sein.

Im nächsten Schritt beschäftigst du dich mit deinem Gegenüber. Was für einen Menschen habe ich da vor mir? "Je nach dem, welcher Typ Mensch, muss ich nämlich andere Argumente anbringen", sagt die Verhandlungsexpertin. Sie erklärt uns vier verschiedene Chef-Typen.

Der Zahlenmensch 

Diesen Chef-Typen interessieren fast nur Zahlen, Daten und Fakten. Besonders Argumente für den Nutzen des Unternehmens solltest du hier anbringen - am besten konkret und in Kennwerten ausgedrückt. Für den Zahlenmenschen solltest du möglicherweise vorher eine Excelltabelle mit Aufgaben und Fähigkeiten erstellen. 

Der Paradiesvogel 

Der Paradiesvogel hingegen geht eher auf Argumente ein, die ihm einen Eigennutzen klar machen. Er ist kein Freund von Struktur und sachlichen Gesprächen. Schlechte Voraussetzung für eine Gehaltsverhandlung. Nur wer sich voll und ganz auf die sprunghafte, unbekümmerte Art des Paradiesvogels einlässt, hat eine Chance. 

Der Machtmensch 

Auch der Machtmensch ist auf sein eigenes Wohl und Ego bedacht. In Gehaltsverhandlungen mit ihm geht es um Spielchen, Sarkasmus und Rhetorik. Wenn du einen solchen Chef oder eine solche Chefin hast, solltest du vorher ein Verhandlungstraining absolvieren. Am Tag des Termins solltest du ausgeschlafen und fit sein. 

Der​ Beziehungsmensch 

Dieser Typ Chef​ ist der loyalste von allen. Er denkt und verhandelt auf der Gefühlsebene. Mit knallharten Argumenten in sachlichen Gesprächen kann er nicht so viel anfangen. Am besten präsentierst du dich als loyale und empathische Mitarbeiterin, die für das Teamklima sehr wertvoll ist.

Anschließend solltest du drei Gehaltsziele festlegen: Das Minimalziel "Das ist der Betrag, unter dem ich aufstehe und gehe", erklärt Kimich. Er sollte also sehr niedrig angesetzt sein, so dass du die Verhandlung tatsächlich abbrechen würdest. Das Okay-Ziel Das ist das Ziel, bei dem du zwar nicht begeistert bist, aber mit dem du leben kannst. Das Juhu-Ziel "Hier bitte groß denken!", rät Kimich. Den Betrag solltest du so hoch ansetzen, dass sich die Verhandlung zu 150 % gelohnt hat.

Diesen Tipp kennst du sicher von Referaten und Vorstellungsgesprächen: Das Sprechen üben. Bitte deinen Partner oder eine Freundin, die Gehaltsverhandlung mit dir durchzuspielen - und zwar so lange bis du bei harten Fragen und Argumenten nicht mehr sprachlos bist.

Vielleicht könnt ihr euch sogar mit dem Handy aufnehmen und im Video anschließend nachschauen, was du noch verbessern kannst. Hauptsache, du wirst mit der Situation vertraut. "Sich leise im Kopf vorzubereiten bringt nämlich nichts", erklärt Kimich.

Für die richtige Verhandlungs-Attitude kannst du laut Kimich einen Trick anwenden: Stelle dir einfach vor, du müsstest dein Kind verteidigen. "Gemäß dem Löwenmutter-Syndrom können Frauen für ihre Kinder knallhart alles Mögliche aushandeln", erklärt sie. Diese Einstellung sollten sich Frauen auch in Gehaltsverhandlungen zu eigen machen. Wenn du kein Kind hast und dir auch nicht vorstellen kannst, eines zu haben, dann verhandle einfach, als ginge es um deine Mutter oder deinen Partner. Das hat einen ähnlichen Effekt.

Kimich empfiehlt Frauen, die als typisch männlich bezeichneten Züge anzunehmen, um in Führungspositionen zu kommen, in denen sie sexistische Strukturen abbauen können. "Und das dann auch wirklich zu tun. Andere Frauen mitzuziehen, und sich nicht gegenseitig die Augen auszukratzen." ​Ob sich Frauen männliche Eigenschaften angewöhnen sollten, um erfolgreich zu sein, ist jedoch umstritten. Eine Studie kam zu dem Schluss, ein fürsorgliches und warmes Wesen helfe Frauen, als erfolgreich bewertet zu werden, wie du hier nachlesen kannst. Die Regeln des beruflichen Miteinanders zwischen Männern zu kennen, um notfalls mitspielen zu können, kann jedenfalls nicht schaden. Wenn du mit einem gesunden Selbstbewusstsein an die Sache rangehst und dir selbst treu bleibst, bist du sicher auf einem guten Weg.