Immer mehr Billigstanbieter tummeln sich am Markt – aber haben KMU überhaupt noch eine Chance zu bestehen? Experten sagen ja, denn der Preis alleine sei im B2B-Bereich gar nicht so ausschlaggebend wie gedacht.

"Das ist mir zu teuer!“ – der wohl am häufigsten gehörte Satz im Vertrieb. Da scheint es dann nur noch zwei Möglichkeiten zu geben: entweder sich wie eine Zitrone auspressen zu lassen oder den Kunden zu verlieren. „Doch Rabatte sind das Teuerste und Unkreativste. Denn sie kosten am meisten Geld“, sagt Preisexperte Mag. Roman Kmenta, der für mehr Gewinn statt nur für mehr Umsatz plädiert: „Viele Firmen geben Rabatte, die sie sich gar nicht leisten können. Ein Unternehmen muss sich zuerst betriebswirtschaftlich ausrechnen, wie viel es an einem Auftrag verdient.“ Im schlechtesten Fall ist der gewährte Rabatt ebenso hoch wie der Anteil des Gewinns am Umsatz – und dann verdient man logischerweise gar nichts mehr. „Dieses Wissen im Hinterkopf hält mich dann auch davon ab, Rabatte zu geben“, sagt er. Auf der Gewinnseite zähle jedes halbe Prozent: „Wenn ich es schaffe, bei EUR 10.000 nur 2 % weniger Rabatt zu geben, wären das EUR 200 mehr Gewinn. Mache ich meine Sache gut, so verliere ich auch keinen Kunden wegen dieses Betrags.“

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