Was beschäftigt die Zielgruppe und welche Bedürfnisse treibt sie an? Diese Frage können Sie anhand von Storylistening beantworten. Denn mit dieser Strategie können B2Bler ihre Kommunikation zielgerichtet auf die eigenen Kunden und Partner abstimmen.
Gut erzählte Geschichten erregen nicht nur die Aufmerksamkeit der eigenen Zielgruppe, sie beeinflussen auch Meinungen, Entscheidungen und unser Handeln. Warum nutzen wir diese Geschichten dann nicht auch im beruflichem Kontext, wie bei der Suche neuer Geschäftspartner oder Sales-Strategien im Business-Kundengeschäft? Mit Hilfe von Brand Storytelling können auch Unternehmen im B2B Bereich aus der Masse an Werbebotschaften und Konkurrenten herauszustechen. Ziel ist, dass sich die potentiellen Kunden und Partner mit dem gespielten Thema überhaupt erst einmal beschäftigen. Die Storys müssen dementsprechend emotional ansprechend und inhaltlich relevant für die Zielgruppe sein.
Eine überarbeitete Software, neue Maschinen oder der Wechsel zum anderen Anbieter? Strategisch aufgezogen und passgenau abgestimmt, kann ein Thema dank Storytelling Relevanz erlangen und nachhaltiges Interesse wecken. Zu wissen, was die Kunden gerade beschäftigt und welche Interessen und Bedürfnisse sie antreiben, ist dabei entscheidend für den Erfolg von Kampagnen und langfristigen Kommunikationsmaßnahmen. Storylistening ist hier das richtige Tool, um herauszufinden, was die Zielgruppe wirklich anspricht.
Um wirklich spannende Geschichten für ihre Kunden zu entwickeln, müssen Unternehmen diese auch mit all ihren Facetten kennen. Die Entwicklung und Zuordnung klassischer Personas helfen zunächst, die Zielgruppe generell abzustecken. Wer seine Kunden jedoch wirklich kennenlernen will, muss die Zielgruppe selbst zu Wort kommen lassen. Mitarbeiter aus dem Sales-Team oder dem Kundenservice, Berater und Produktentwickler wissen wahrscheinlich am meisten über die Zielgruppe, sind sie doch regelmäßig mit ihnen im Kontakt. Quantitative Umfragen in Kombination mit persönlichen Fokusgesprächen helfen, ein genaues Bild der Zielgruppe zu zeichnen. Aus dem Design- Thinking-Ansatz eignet sich zudem die Methode der Empathy Map, die gerade in der engen B2B-Zusammenarbeit sinnvoll und hilfreich ist. Hier nähert man sich dem Kunden aus vier Blickwinkeln:
SAY: Was würde der Kunde sagen? DO: Welches Verhalten wurde beim Kunden beobachtet? THINK: Was denkt der Kunde? Welche Ansichten hat er bereits geteilt? FEEL: Mit welchen Emotionen wird der Kunde konfrontiert?
So werden einerseits Bedürfnisse, andererseits Einblicke, also warum fühlt/handelt/entscheidet der Kunde sich so, generiert. Entscheidend ist hier ein tiefes
Verständnis des Kunden - Mitarbeiter, die eng mit diesen zusammenarbeiten, sollten also immer in den Prozess integriert werden.
Wer fürs Storylistening auf der Suche nach guten Geschichten von Kunden und Partnern ist, schaut sich am besten dort um, wo sie ohnehin erzählt werden. Social Media Plattformen gehören heute zu jedem erfolgreichen Marketing dazu. Doch hier kann nicht nur aus dem Unternehmen erzählt, sondern auch einfach mal nur zugehört werden. In themenspezifischen Gruppen, unter den eigenen Beiträgen oder auch der Content zu ausgewählten Hashtags gibt Aufschluss darüber, was die Zielgruppe beschäftigt. Die relevantesten Nutzer können so zudem direkt mit ins Unternehmensgeschehen eingebunden werden. Die Kunden des Baumaschinenherstellers Liebherr zum Beispiel waren bei der Einführung einer neuen Bohrmaschine von Anfang an mit dabei. Das Baugerät wurde zu „Mr. Torque" und erhielt sogar ein eigenes LinkedIn-Profil inklusive Lebenslauf. Damit begegnete Liebherr Kunden und Partnern nicht nur auf Augenhöhe, die spezielle Maschine wurde auch erfolgreich an 20 Unternehmen verkauft.
„Ich will den Dingen auf den Grund gehen. Das wollte ich schon als junger Mediziner im Krankenhaus und das ist heute immer noch so" - mit Geschichten wie der von Ralf Angermund, Facharzt bei Janssen Deutschland, lässt das Pharmaunternehmen Mitarbeiter, Kunden und Partner einfach selbst erzählen, was sie bewegt. Denn die emotionalsten und authentischsten Geschichten entstehen, wenn aus eigenem Antrieb von Erfahrungen, Ideen und Visionen erzählt wird. Und gerade im B2B bringt die Suche nicht nur spannende Geschichten für die eigene Unternehmenskommunikation, sondern auch langfristig wertgeschätzte Geschäftspartner.
