Es wird 2015 zur Geschäftsaufgabe von Maklern kommen, davon ist Maklerin Katharina Heder überzeugt. Für die, die durchhalten, gibt es aber weniger Arbeitsaufwand und mehr Geld.

In der vergangenen Woche schrieb ich über die Frage, welcher Herausforderung Versicherungsvermittler sich in diesem Jahr stellen müssen. Bewusst wählte ich den Titel, dass es ums Überleben geht. Eine ganze Batterie von Beiträgen zum Thema Vertrieb 2015 erschien in den vergangenen Tagen. Inhalt waren neue Tipps zum Vertrieb und Aussagen, etwa von Cash online, dass 2015 nicht das Jahr des Vertriebs werden wird. Das erscheint umso spannender, wenn Cash erklärt, dass der Beratungsbedarf in diesem Jahr ansteigen soll. Wie also kann sich das Ende vieler Einzelmakler und der Rückzug einiger Versicherer mit der Bezeichnung des schlechten Jahres vertragen? Gut wie ich finde.

Tatsächlich werden wir einige Vermittler in diesem Jahr verlieren. Den Rückgang gibt es indes jedoch nicht erst seit diesem Jahr. Bereits in den vergangenen Jahren zeichnete sich eine Reduktion der Vermittlermassen ab. Damit setzt nicht zwangsläufig eine Marktbereinigung ein. Tatsächlich wird die Anzahl der verbleibenden Vermittler kleiner und damit der Markt für diese größer.

So kommen gerade in ländlichen Regionen auf ein immer größeres Angebot an Vermittlern stetig weniger Kunden, sodass die Bestände in den vergangenen Jahren kleiner wurden. Die so erschaffene Blase scheint nun durch die freiwillige Aufgabe des Vermittlergeschäfts zu platzen. Damit eröffnen sich für jene Einzelvermittler, die sich in der vermeintlichen Krise bewähren können, neue Märkte.

Das gleiche gilt für das Angebotsportfolio: Wenn sich Versicherer wie die VHV aus dem Markt zurückziehen, bedeutet dies auch eine zunehmende Spezialisierung der verbleibenden Versicherer auf das Produkt Lebensversicherung. Ob dies dann klassisch oder nur noch fondsgebunden angebotenen wird, ob stärker auf den Direktvertrieb oder Online-Maßnahmen gesetzt wird, sind sekundäre Fragen.

Tatsächlich wird der Vermittler nun nicht mehr 50 und mehr Gesellschaften vergleichen müssen. Denkbar ist, dass am Ende dieser Marktbereinigung nur noch wenige Produktgeber verbleiben. Vermittlern wird so ermöglicht, dass sie weniger Aufwand in der Beratung haben. Gleichzeitig können sie auf einem größeren Markt aktiv werden, sodass die Regulierung durch das LVRG noch nicht 2015 aber in den kommenden Jahren zu einem Wachstum bei den Verbleibenden beitragen kann.