In vielerlei Hinsicht arbeitet die Energiebranche bereits mit Nachdruck an der Digitalisierung: Smart Home, Factory oder Metering, Anbindung an ERP-Systeme, Monitoring oder Ähnliches gehören häufig schon zum Arbeitsalltag. Und die Branche zeigt Potenzial für mehr. Wie macht sich diese Entwicklung aber beim Vertrieb bemerkbar? Im Privatkundenbereich erreichen Energieversorger Verbraucher bereits seit Jahren über Vergleichsportale. Für Gewerbekunden gestaltet sich die Suche dagegen oft noch schwierig. Wer einen neuen Anbieter sucht, muss entweder einen Energieberater engagieren oder selbst mühsam alle nötigen Informationen zusammensuchen und die richtigen Anlaufstellen finden.
»B2B-Marktplätze sind bisher rar gesät, bieten jedoch die optimale Lösung zur einfachen Suche nach einem neuen Anbieter – gerade für kleine und mittelständische Betriebe«, erklärt Tobias Thiel, Geschäftsführer der enermarket GmbH. Mit dem gleichnamigen Online-Portal zum direkten Angebotsvergleich setzt das Unternehmen hier an.
Kundenwünsche fokussieren
Um sich zukünftig im Wettbewerb halten zu können, arbeiten Betriebe verschiedene Digitalisierungsstrategien aus. Im Zeitalter der Industrie 4.0 verändern sich auch die Wünsche der Kunden. Kleinere Energieversorger profitieren bei diesen Entwicklungen von der Nähe zu den Verbrauchern, während Konzerne sich darauf fokussieren, ganze Zentren zur Gestaltung neuer Innovationen aufzubauen. Anbieter sind angehalten, ihre Geschäftsprozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette an die neuen Anforderungen anzupassen und neue Vertriebswege zur Vermarktung der gleichbleibenden Produkte Strom und Gas zu finden. »Abnehmer agieren jetzt digital und erwarten einen komfortablen Vertrieb mit individuellen Produkten, die sofort verfügbar sind«, so Thiel. »Neue Technologien müssen dementsprechend immer die Bedürfnisse der Verbraucher in den Fokus nehmen.« Laut einer Studie akzeptieren die Kunden bei der Energieversorgung die Notwendigkeit eines Datenaustauschs, wollen zu tiefe Einblicke in ihr Verbrauchsverhalten jedoch vermeiden. Eine Einsicht ist dann in Ordnung, wenn sie ihnen nutzt, beispielsweise durch die Optimierung ihres eigenen Energiekonsums .
Wettbewerbsvorteile sichern
Die Energieversorger scheinen diese Entwicklungen wahrzunehmen: Circa 90 Prozent der kleinen, mittelständischen und großen Unternehmen erwarten, dass mit der Digitalisierung auch eine Notwendigkeit zur Veränderung ihrer Geschäftsmodelle einhergeht . »Faktoren, die Anbieter bei ihrer digitalen Transformation im Sinne der Verbraucher im Blick behalten sollten, sind die Versorgungssicherheit, Nachhaltigkeit sowie die Kosten, die auf den Abnehmer zukommen«, weiß Thiel. »Wer diese Aspekte kundengerecht umsetzt, verschafft sich große Vorteile im Wettbewerb um die Verbraucher.« Was sich im Privatkundenbereich längst etabliert hat, findet nun auch für Geschäftskunden Anwendung: digitale Vertriebswege wie beispielsweise das Verbraucherportal der enermarket GmbH. Hier erreichen die Energieversorger Neukunden über einen neutralen Marktplatz, auf dem sie ihre Angebote platzieren können.
Digitalisierung als Chance
»Energieanbieter dürfen die digitale Transformation nicht als Bedrohung sehen«, mahnt Thiel. »Die Umstrukturierung und Neuausrichtung der Geschäftsmodelle bietet auch zahlreiche Chancen.« Um den Marktanforderungen weiterhin gerecht zu werden, sind diese Maßnahmen, gerade im Bereich des Kundenmanagements, zwingend notwendig. Erfolge stellen sich in der Regel schnell ein, wenn die Effizienz eines Unternehmens durch digitale Innovationen gesteigert wird. Durch einen Wandel auf allen Ebenen – strategisch, operativ und kulturell – schaffen es Betriebe, agiler und kundenorientierter zu agieren. Diese Ziele erreichen Verantwortliche, wenn sie ihre Strategie von Beginn an festlegen und prüfen, wo Anpassungen sinnvoll sind, sich gegebenenfalls Partner suchen, grundlegende Geschäftsprozesse digitalisieren und die IT-Infrastruktur anpassen. »Wer mit der Optimierung des Kundenmanagements anfängt, erkennt schnell den Bedarf und Nutzen des digitalen Wandels«, bekräftigt Thiel.
Weitere Informationen finden Sie unter www.enermarket.de
BDEW Bundesverband der Energie- und Wasserwirtschaft e. V.: Studie zur Digitalisierung aus Kundensicht (2017).
Becker Büttner Held Consulting AG: Studie zur Digitalisierung der Energiewirtschaft (2017).
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